クロスメディア戦略は、複数のメディアを組み合わせてリーチさせるマーケティングです。インターネットサービスの発達により、加速度的に発展してきた戦略ではありますが、多様性が高いこともあり、どのように展開していけばいいかわからないといった相談を受けることも少なくありません。
今回は、過去の事例やチーム・マーケグロースが運営してきた実績から導き出した情報をもとに、クロスメディア戦略の可能性と成功のポイントについて解説していきます。
クロスメディア戦略とは｜掛け算のマーケティング
クロスメディア戦略とは、1つの商品、サービス、情報（コンテンツ）を2つ以上のメディアやチャネルを組み合わせて展開するマーケティング戦略のことです。
2004年以降、携帯電話の技術革新とともにシェアが広がったことでWebメディア×マスメディアなどのクロスメディア戦略が用いられるようになり、その後はさまざまな組み合わせのクロスメディア戦略が誕生しています。
マンガやアニメのグッズ販売などを切り口にした戦略が多いですが、独自のチャネルを使った戦略も増えてきています。クロスメディア戦略が成功すれば、それぞれのメディアの効果が倍々と掛け算方式に増えていき、大きなCVにつながることも少なくありません。クロスメディア戦略は、今後さらに注目されるマーケティング戦略といえるでしょう。
クロスメディアの事例
クロスメディア戦略の成功事例は非常に多いですが、妖怪ウォッチ、ポケモン、鬼滅の刃など、アニメキャラクター商品の成功事例がとくに目立ちます。また、サントリーのハイボールのクロスメディア戦略は、若者世代にハイボールを浸透させることで、大きなマーケットを生み出すきっかけにもなりました。
クロスメディア戦略で使われるメディアやチャネルに、とくに制限はありません。一般的には、以下のメディアやチャネルが利用されます。
- クロスメディア戦略で使われるメディア・チャネル
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- マスメディア（TV、ラジオ、新聞、雑誌など）
- Web媒体（Eコマース、オウンドメディア、ニュースサイト、動画サイト、、メルマガ、SNSなど）
- 店頭・公共スペース（POP、サンプリングなど）
- OOH（アウトオブフォーム：立て看板、大型屋外看板、街頭ビジョンなど）
- イベント（試乗・体験イベント、商品・サービス紹介イベントなど）
- デジタルサイネージ（タクシー乗客用動画、クリニック・薬局待合動画など）
メディアミックスとの違い
クロスメディアもメディアミックスも、複数のメディアを使った戦略であるという共通点はありますが、目的に違いがあります。
クロスメディアは、メディアごとに異なる施策を展開して広告効果を最大化するという目的に重きが置かれ、購買や申込み、資料請求などCV達成を重視しています。対して、メディアミックスは、商品や商品の情報の露出回数を増やして認知度を向上することに重きが置かれています。
- クロスメディア
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- メディアごとに適した施策を展開し、購買などのCVRを高めることが目的
- ビジュアルイメージやコピーなどもメディアごとで使い分ける
- 別のメディア、チャネルの誘導、補完があることも特徴
- メディアミックス
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- 露出の機会を増やして認知度を高めることが主な目的
- 統一のイメージを利用することが多く、ビジュアルイメージやコピーも同一の事が多い
- それぞれの広告で完結した情報を提供することが多く、基本的には他のメディアの誘導や補完はあまり行わない
クロスメディア戦略のメリット｜リーチの広がりと収益の増大
クロスメディア戦略のおもなメリットは、「認知の拡大」と「信頼の蓄積」です。メディアを適切に使い分けることで、得られるメリットも相乗的に高まります。
クロスメディア戦略のメリットをさらに細かく説明すると、以下のようになります。
幅広い層の顧客、リードの獲得｜ターゲットが広い
クロスメディア戦略では、複数のメディアを組み合わせてプロジェクトを進めていくため、さまざまな層や段階（ファネル）の顧客やリードに情報を届けることができます。TV、ウェブ広告、紙媒体、SNSなど、どのメディアもターゲットが異なりますが、それぞれの層に適切にアプローチ、リーチできるため、ターゲットも広いです。
また、クロスメディア戦略は、ニーズの掘り起こしも得意としているので、潜在ユーザー層や今までまったく興味を持っていなかった「新しいターゲット」を創出することもできます。
メディアごとのデメリットの補完｜詳細な情報伝達が可能
メディアには、それぞれメリットとデメリットがありますが、クロスメディア戦略を展開することで、それぞれのデメリットを補完しあうことが可能です。
たとえば、TVやラジオなどは幅広い層にリーチできるメリットがありますが、詳細な情報を伝えられないというデメリットがあります。対して、新聞や雑誌などの紙媒体、オウンドメディアやWebの記事広告は画像や詳細な文字情報を掲載することができます。これらを組み合わせたクロスメディア戦略を展開してそれぞれのメディアを補完することで、幅広い層に詳細な情報をリーチできるようになるということです。
質の高い顧客、リードの獲得｜CVにつながる戦略の実現
クロスメディア戦略には、層や段階にあった情報を発信することで、ニーズを掘り起こしたり、より深いユーザー調査ができるというメリットがあります。クロスメディア戦略を展開しながら、購買や資料請求といった「CV」につながる可能性が高い顧客やリードを囲い込みやすくなり、CVRの向上も目指しやすくなります。
変化への柔軟な対応｜時代や社会情勢の変化に対応しやすい
少し前までは、TVや新聞、雑誌といったマスメディアがマーケティングの主力でしたが、現在は若い世代のTV離れ、新聞離れが急速に進んでいることもあり、Webマーケティングに移行しつつあります。反面、Webマーケティングは玉石混交の要素が多く、上手く使いこなせない、費用対効果が読めないので手を出しにくいといった声もよく聞きます。
その影響もあって、デジタルサイネージなどの新しいマーケティングもたくさん登場しているのが現状です。単一のマーケティング手法に頼ると、このように時代の流れ、変化に乗り遅れてしまいやすいですが、クロスメディア戦略を展開することで、時代や社会情勢によるメディアの変化に柔軟に対応できるようになり、時代に乗り遅れるリスクを避けることができるのです。
クロスメディア戦略のCVのポイント｜チャネル（メディア）選択とCVストーリーが大切
クロスメディア戦略は、認知向上と売上の向上（CVRの向上）がおもな目的（CV)です。目的（CV)達成に向けて解析・分析を続けながらPDCAを回していかなければいけませんが、その上では、以下のことに注力する必要があります。
チャネル（メディア）選択
上記で説明したように、メディアにはそれぞれメリット・デメリット、得意不得意があります。商品やサービスに適したメディアを選ぶことは当然ですが、ターゲットユーザー、リードに適したメディアを選ぶことも大切です。自社の商品にあうメディアは、比較的選びやすいかもしれませんが、ユーザーやリードに適したメディアを選ぶのは、難しくなる場合があります。
ただ、クロスメディア戦略は、ターゲットの掘り起こしが得意なマーケティングです。複数のメディアを使い分けて解析・分析をもとにPDCAを回し、より適したメディアを洗い出しましょう。
CVストーリー
CVストーリーとは、顧客がどのようにCVストーリー（商品購買や資料請求など）に至るか感情や導線を設定し、ストーリー建てて戦略化することです。カスタマージャーニー、カスタマーストーリーと似た使い方をします。
クロスメディア戦略は、CV達成につなげやすいマーケティングですが、ただ複数のメディアを使うだけではCVRは向上できません。ユーザー（顧客、リード）がどのような導線でCVに至るのか、どのような感情を持ってCVに至るのかを、解析・分析をもとに予想し、後押しするようなコンテンツを作成し、戦略的に配信することが大切です。
まとめ｜CVにつながるコンテンツ作りと配信施策を。適切な解析・分析がカギ
クロスメディア戦略は、幅広い層にリーチできるマーケティング手法であり、それぞれの層に適した詳細な情報を伝えることで、より多くの情報を洗い出せます。より置く顧客やリードの創出に貢献できるだけでなく、効率よくCV達成ができるマーケティング戦略です。
成功のためには、より良いコンテンツ作成が基本となりますが、それ以上に解析・分析とCVストーリーの設定が重要になってきます。ただ、CVストーリーは解析・分析をもとに行われるので、結論としては解析・分析の比重が高くなるといえるでしょう。
現在、マーケティングにはさまざまなチャネル（メディア）があり、どのメディアが適しているかは、商品・サービス、ターゲット、地域性、ファネル、企業の特性などさまざまな要素が絡んできます。大切なのは設定したCVのために「どの情報を選んで実行するか」です。自社の状況や目的に適した施策をとれるように、解析・分析とCVストーリーの設定には、より一層注力することをおすすめします。
マーケグロースがクロスメディア戦略でお役に立てること
チーム・マーケグロースは、オウンドメディア運用とSEO対策が得意であり、デジタルサイネージサービスを展開しています。また、オウンドメディアやデジタルサイネージの運営実績も豊富なため、解析分析、CVストーリー設定のお力にもなれます。
そして、オウンドメディアやSEO対策によるWebマーケティングとデジタルサイネージを使ったクロスメディア戦略をワンストップでスピード感を持って展開することが可能です。
まずは、御社のHPや商品・サービスをチェックしたり、悩みをお聞きすることで見えてくる施策もあるはずです。御社の成長＝グロースのために、ぜひお気軽にご相談ください。
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