AIDMA［アイドマ］とは、消費者が商品を購買するときの心理的なプロセス・過程を段階的に示したもの。アメリカのサミュエル・ローランド・ホールが1920年頃に提唱した考え方。
AIDMAの意味・概要
AIDMA［アイドマ］とは、商品・サービスを購買しよう、購買するときに、どのような心理的な変化が起こるかを、段階的に表したものです。AIDMAにおいては、消費者の心理は、購買時に以下のプロセスで変化すると考えられています。
- Attention（認知・注意）
- Interest（関心・興味）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
広告などで商品を認知（Attention）して、その商品に関心を持ち（Interest）、それを購入したいという欲求（Desire）を持つようになり、記憶に残す（Memory）ことで、「購入・購買する（Action）」という最終的な行動に移すプロセスを提示したものです。
おもに、一般層が生活環境での広告において、どのように心理が動くかを分析して考えられた指標になります。（AISAS［アイサス］は、インターネットが発達した現代にあわせて電通が作った造語）
AIDMAの目的・重要性
AIDMAの目的は、広告媒体などを利用して商品・サービスの情報を発信し、AIDMAが提唱するプロセスを経て段階的に消費者心理を動かし、それぞれの段階にマッチしたコミュニケーションをとることで、マーケティング最終目標（CV）である「購入・購買（Action）」につなげることです。
プロセスごとに分割して戦略を練る必要があるため、「今どのプロセスの状態」か見極める必要がありますが、過去成功した事例も多く、インターネット広告やオウンドメディア戦略、デジタルサイネージ、動画配信など、現代のデジタルサイネージでも大きく役立っているフレームワークです。
AIDMAの実践・達成のポイント
「注目・興味・購買意欲が途切れないように、プロセスを見極め情報・広告の配信方法、演出方法を工夫する（オウンドメディア、SEO対策、動画配信、デジタルサイネージは、使い方によって大きな武器になる）」
ポイントをさらに深層化・目視化すると…
お肌にやさしい日焼け止めを商品化したので、購買数を増やしたいと考えたとき、以下のステップで対策ができるでしょう。
Attention（認知・注意）
- 顧客はまだ商品を知らない状態→知ってもらう必要がある
- インターネット広告、デジタルサイネージ、オウンドメディア、SNSなどで商品の情報を発信する
- SEO対策などを駆使して、より多くの人に情報がリーチするように工夫する
Interest（関心・興味）
- 顧客は商品を知っているが、まだ興味がない状態→興味を持ってもらう、評価してもらう工夫が必要
- 印象に残りやすい、デザイン、音楽、ロケーションなどを工夫する
- キャッチコピー、SNSの文面などをより効果的なものにする
- LPなどで商品の詳細情報を発信する
- オウンドメディアやSNSなどで商品の詳細情報を発信する
- オウンドメディアやSNSなどで商品を使うことで得られるベネフィットを説明する
Desire（欲求）
- 顧客は商品に興味を持っているが欲しいとまでは思っていない→当人のニーズを喚起する必要がある
- サンプルを配布して、実際に使ってみたいという欲求を引き出す
- SNSやオウンドメディア、LPでサンプル情報を発信する
Memory（記憶）
- 顧客はかつて欲しいと思ったことを忘れている状態→欲しい気持ちを再度呼び起こす必要がある
- 実店舗やECの目立つ場所に商品を配置する
- セット商品などでお得感を演出する
- 〇〇も使っているという特別感を演出する
Action（行動）
- 顧客は買いたいという欲求・動機はあるが、買う機会がない状態→買ってもらう機会を創出・提供する必要がある
- SNSやオウンドメディアから商品LPにリンクさせる
- 取り扱い店舗数を増やす
ただし、上記のプロセスはあくまでも例であり、実際は商品、ジャンル、ロケーションなどで対応方法が全く変わってきます。顧客調査など、各調査は念入りに行い、プロセスに合う施策を実装しましょう。
マーケグロースがCV達成のためにできること
- 商品に合わせたオウンドメディアを作製
- SEO対策（ブランドページ、オウンドメディア、EC、LP）
- 既存のHPをチェックし、改善策を提案する
- デジタルサイネージによる広告配信
上記以外にも、マーケティングにおいてさまざまな支援が可能です。まずは、御社のHPや商品・サービスをチェックすることで、見えてくることもあるはずです。御社の成長＝グロースのために、ぜひご検討ください。
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