アップセル［Up Sell］とは、顧客が購入した商品・サービスよりも上位（グレードが高い、高価）のものを購入してもらうことを言う。顧客の売上単価アップが目的になる。
アップセルの意味・概要
アップセル［Up Sell］とは、以前購入してもらった商品やサービスよりも「より高価なもの」「よりグレードが高いもの」を購入してもらうことです。上位の商品・サービスに乗り換えてもらうことで、顧客ごとの売上単価の向上を狙います。
1000円のサブスクリプション契約を2000円の契約に乗り換えてもらうような単純に高い商品に買い換えること以外にも、単発の購入だったものを定期購入に切り替えてもらうこともアップセルになります。
アップセルの目的・重要性
アップセルの目的は「顧客単位の売上を上げること」です。顧客単位の売上が上がれば、顧客数を増やさなくても総売上が上がることになりますし、顧客数が増えればさらなる売上げアップが望めます。
また、アップセルで利益率が高いサービスへ誘導することで、利益の効率化が目指せます。売上向上はサービス提供者側にしかベネフィットがないと思われがちですが、利益率の向上で企業の経済体力が上がれば、よりよりサービスを顧客に提供できるようになるので、長い目でみれば顧客サービスの充実につながる可能性もあります。
アップセルの実践・達成のポイント
「ただ高価なものをすすめるだけでなく、サンプルや口コミ、信頼できる情報提供を上手く利用する。損して得取るの精神で利益還元も検討を」
ポイントをさらに深層化・目視化すると…
アップセルを狙うあまり、高価な商品をただすすめるだけではうまくいきません。また、アップセルのために強引なセールストークで購買を決めてしまうと、後々トラブルの原因になり、顧客離れにつながることもあるので注意しましょう。長い目で見れば、顧客の利益・ベネフィットに寄り添う施策を講じることが、企業の利益の向上につながると考えられます。
Webマーケティングにおいては、魅力的なCMを配信したり、オウンドメディアで商品・サービスのベネフィットを深く理解してもらったうえで、商品をすすめることが有力です。口コミ機能の設置やSNSの評判を提示しても良いでしょう。効果的な配置に割引クーポンやサンプル提供のボタンを設置するのもおすすめです。
マーケグロースがアップセルのCV達成のためにできること
- HP・EC・オウンドメディアの改修
- オウンドメディアの製作・運用
- デジタルサイネージによる広告配信
- 商品・サービスに合わせたSEO対策
上記以外にも、マーケティングにおいてさまざまな支援が可能です。まずは、御社のHPや商品・サービスをチェックすることで、見えてくることもあるはずです。御社の成長＝グロースのために、ぜひご検討ください。
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