クロスセルとは、商品購入やサービス導入時に関連商品や関連サービスの購入を促して売上単価を上げるマーケティング手法。上位プランの購入を促すアップセルとは違う手法になる。
クロスセルの意味・概要
クロスセルとは、顧客やユーザーが購入を検討している商品やサービスと違う関連商品やサービスを紹介し、組み合わせで購入してもらうことで売上単価を上げるマーケティング手法のことです。
効率よく売上を伸ばすことが可能であり、顧客やユーザーにとっても、商品やサービスをより効果的、効率的に使いやすくなるというメリットがあります。
アップセルとクロスセルの違い
クロスセルと似た用語にアップセルがあります。アップセルも顧客やユーザーの売上単価の向上を狙ったマーケティング手法です。
アップセルは、対象となる商品やサービスの上位の商品やサービスの購入を促す点が、クロスセルとは違うところです。たとえば、スニーカーを購入を検討しているときに、雨の日も使えるようにゴアテックスのような防水透湿性が高い上位のスニーカの購入を促すのがアップセルで、防水スプレーも併せて購入するように促すのがクロスセルになります。
どちらのCVも「顧客やユーザーの売上単価を向上させる」になりますが、CVまでのアプローチ方法が変わってきます。
クロスセルの目的・重要性
クロスセルの目的は、顧客やユーザーごとの売上単価を上げることで、企業全体の売上を向上させることです。
最近は新規顧客、新規ユーザーの開拓が難しいといわれています。クロスセルは新規開拓をしなくても売上向上が目指せるマーケティング手法のため、現在の状況にマッチした手法であり、重要性が高い手法ともいえるでしょう。また、顧客やユーザーのニーズにマッチしたクロスセルが提案できれば、リピートや長期契約につながることも多いです。
クロスセルの実践・達成のポイント
「顧客やユーザーに寄り添った提案が売上向上につながる。情報収集が大切」
ポイントをさらに深層化・目視化すると…
顧客やユーザーの好みや抱えている問題にマッチした提案をすることが、クロスセルの成功につながり、長期的なCVの達成にも役立ちます。
対面での営業では、クライアント企業や担当者が何を好み、どのような課題を抱えているかなど、詳細な情報収集を行い、スムーズにヒアリングできるようにしましょう。
ECサイトなど、インターネットを介した商品購入やサービス提供のクロスセルでは、ユーザーの購入履歴から関連商品をレコメンドする機能をつけたり、メインユーザーと似ているユーザーの購買傾向、検索傾向を調べることが役立ちます。そういった意味では、SEO対策やオウンドメディアによる情報発信がクロスセルを促すことも少なくありません。
マーケグロースがクロスセルに関するCV達成のためにできること
- クロスセルにつながるSEO対策
- クロスセルにつながるオウンドメディア運用
- クロスセルにつながるコンテンツ作成
上記以外にも、マーケティングにおいてさまざまな支援が可能です。まずは、御社のHPや商品・サービスをチェックすることで、見えてくることもあるはずです。御社の成長＝グロースのために、ぜひご検討ください。
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